Бизнес на падающем рынке — есть ли шанс выжить у пассажиров «Титаника»?

31.03.2016.

Сегодня хочу дать вам ссылки на пару статей, которые появились на нашем сайте.

1) Михаил Слободин «Это не кризис, ребята, — это другая реальность»

2) Федор Овчинников. «Все стало хуже и дороже. Почему это хорошо?»

 

Ну и несколько слов хочется добавить от себя к статье Михаил Слободина.

То, о чём пишет Михаил, абсолютно созвучно моим мыслям (более того, я их уже озвучивал в январской заметке).

Но хочется ещё раз отметить один важный момент: проблема даже не в том, что наступление новой экономической реальности неизбежно.

А в том, что, как мне кажется, большинство предпринимателей внутренне решили эту неизбежность просто не замечать.

Видимо, это связано с особенностями нашей психики. Срабатывает какой-то защитный механизм, предохраняющий нас от неприятных размышлений.

Мы до последнего верим, что «всё как-то наладится», даже когда объективные данные говорят о другом.

Когда на «Титанике» объявили эвакуацию, первые шлюпки спускали полупустыми — люди отказывались эвакуироваться, полагая, что опасность преувеличена.

Паника же началась только через час после начала эвакуации, когда крен корабля стал заметен. Вот тогда в шлюпки поспешили люди, которые ещё недавно категорически отказывались это делать.

Можно сколько угодно игнорировать факт столкновения с айсбергом, но в какой-то момент, реальность тебя настигнет.

Примерно то же самое можно наблюдать и сейчас — для многих как-то проще поверить сказочникам из правительства, в очередной раз (уже сбился со счёта в какой именно) радостно заявляющим что «дно кризиса пройдено», чем реально что-то начать менять в своём бизнесе.

Вот только эти мантры не изменят реальность — сырьевая модель, которая была основой экономики, больше работать не будет. И крайне наивно полагать, что если ты работаешь в другой отрасли, тебя это не затронет.

В корабельном ресторане может всё отлично быть налажено. Но если пробоину получил сам корабль, даже великолепно работающий ресторан всё равно обречён.

 

Что в связи с этим можно делать прямо сейчас?

А что делает спортсмен, готовясь к олимпиаде? Его задача подойти на пике формы к моменту решающих соревнований.

То же самое актуально и для тех, кто ведёт бизнес в России.

Пока что страна продолжает проедать накопленные резервы. На сколько их хватит? Это зависит от разных факторов, но вряд ли больше, чем на год-полтора.

То есть «олимпиада» начнётся уже совсем скоро (а в тех отраслях, где за прошлый год произошло падение на 35-45%, она фактически уже началась).

И к тому моменту, когда на вашем рынке станет совсем фигово, имеет смысл подойти на пике эффективности.

Это важный нюанс: не просто, находясь в плюсе, а работая на порядок эффективнее конкурентов.

Совокупный объём продаж на большинстве рынков будет сокращаться и платежеспособных клиентов станет меньше. Но и игроков, между которыми эти деньги/клиенты будут делиться, тоже станет заметно меньше.

То есть, при сокращении рынка вполне реально не только оставаться на плаву, но и даже расти. Но только при условии, что ваша модель бизнеса позволяет иметь эффективность, недосягаемую для конкурентов.

Но даже если сейчас не углубляться в тему изменения бизнес-модели, есть вещи, которые лежат на поверхности.

Самое простое, что можно начать делать прямо сейчас — максимально увеличивать (увеличивать, а не сокращать!) рекламные расходы. Тестировать новые рекламные каналы. Оценивать, сколько приносит отдачи на вложенный рубль каждый из них. Отключать неэффективные и МАКСИМАЛЬНО вкладываться в работающие (пока они ещё работают).

Даже такой шаг автоматически потащит за собой множество важных вопросов:

- а умеем ли мы считать отдачу от рекламы по каждому каналу, по каждому рекламному сообщению, по каждой посадочной странице?

- а тестировали ли мы, какое предложение лучше рекламировать? что наиболее эффективно в качестве первого шага, который мы предлагаем сделать клиенту (и это далеко не всегда будет предложение нашего основного продукта)? как лучше всего сформулировать это предложение (offer) клиенту?

- где есть системные проблемы в наших бизнес процессах, из-за которых мы теряем потенциальных клиентов, пришедших по рекламе?

… и т.д.

Когда увеличиваешь рекламный бюджет, то как-то сразу пристальней начинаешь вглядываться в свой бизнес (дополнительные рекламные вложения хочется-то вернуть в итоге). И слабые места, которые раньше не очень хотелось замечать, теперь становятся видны особенно чётко. К счастью, пока ещё есть немного времени эти провисающие места подтянуть.

Но ещё раз повторю ключевой момент — всё это делается не для того, чтобы сейчас «как-то пережить кризис». Потому что это не кризис, это изменение правил игры — чтобы выиграть нам теперь нужно показывать совсем другой («олимпийский» ) уровень результатов.

Так что бессмысленно радоваться тому, что «многие позакрывались, а мы пока ещё держимся!». Реальность такова, что если у вас не получается добиться роста бизнеса сейчас (да, именно сейчас, на падающем рынке), то «пока ещё держимся» — это ненадолго. Когда «Титаник» начнёт тонуть, лучше уже иметь построенную и проверенную в шторм шлюпку.

И при таком подходе мы в любом случае будем в выигрыше. Возьмём, например, негативный сценарий — вы выжали всё возможное из вашей бизнес-модели и работаете на пике эффективности. Но при наступлении времени «решающих соревнований», бизнес всё равно оказывается нежизнеспособным.

Что ж, вполне возможно, в этом случае имеет смысл его быстро закрыть и вообще уходить с этой лужайки. Вместо того, чтобы пытаться «ещё что-то придумать», теряя деньги. Что вы можете «ещё» придумать, и так уже находясь на пике возможностей? (бывают, конечно, внезапные озарения, но это случается сильно реже, чем хотелось бы )

Быстрый и осознанный выход из обречённого бизнеса спасёт нервы, ресурсы и даст возможность спокойно оглядеться в новой реальности, найти другую лужайку и запустить новый проект.

Но, если вы действительно вышли на «пик формы», то, скорее всего, сработает оптимистичный сценарий и вы устоите даже в шторм. Что ж, отлично, значит подготовка к «олимпийским играм» была не напрасна. Приятный бонус — неэффективных конкурентов смоет волной.

Вопрос только в том, готовы ли мы прямо сейчас включить своего рода «турбо-режим» в своём бизнесе. Ведь как показывает практика, одно из самых сложных действий для нас — принятие самого факта наступления новой реальности. Нам свойственно изо всех сил цепляться за привычную картину мира, даже если она давно уже не актуальна.

Хочется верить, что у нас с вами хватит смелости, чтобы смотреть правде в глаза. И сил, чтобы вовремя предпринимать адекватные действия.

Удачи!

 

Размещено в рубрике Враг внутри нас, Кризис | 2 Комментариев »

Запланированные ошибки

12.08.2015.

Несколько комментариев вдогонку предыдущей заметке «Зачем предпринимателю нужна кнопка «reset»?»

Это был очередной выпуск моей рассылки (здесь в блоге я просто дублирую эти выпуски), и ответом на него я получил довольно много писем, в которых мои подписчики рассказывали о своих ситуациях:

… кто-то делился опытом, как у него происходило «нажатие» этой кнопки,

… кто-то писал, что уже давно назревает необходимость перезагрузки бизнеса, но как-то всё не хватает решимости её сделать.

И отдельная часть писем касалась того, что «перезагрузка – это ведь не так просто, тут важно не совершить ошибку, надо всё хорошо просчитать».

И вот по поводу этой группы писем мне и захотелось написать несколько слов.

Конечно, любые изменения в бизнесе лучше делать с включённой головой, анализируя и корректируя свои действия.

Однако, если говорить откровенно, то в большинстве случаев за словами «надо всё обдумать» скрывается не столько желание осмысленно проводить изменения (что было бы замечательно), сколько банальный страх ошибки. И как результат – изменения вообще так и не происходят.

В России вообще какой-то интересный «культ опасности ошибок» сложился. Подозреваю, что это ещё в школе формируется.

Наша «прекрасная» система образования во многих встроила на подсознательном уровне боязнь ошибки. Вместо того, чтобы поощрять желание пробовать двигаться в разных направлениях, пробовать разные варианты, нам пытались сообщить единственно правильные ответы.

Если решишь задачу не тем методом, который давал учитель – это неправильно решённая задача. Любые споры или обсуждения приравнивались к попытке сорвать урок

В результате многие воспринимают какие-то свои ошибки в бизнесе как что-то свидетельствующее о собственной «неуспешности».

В интервью с нашими предпринимателями довольно редко можно услышать рассказы о провалах и ошибках. Видимо, это как-то не круто.

И это сильно контрастирует с тем, что читаешь в автобиографиях западных предпринимателей.

Взять, к примеру, «Теряя невинность» Ричарда Бренсона. Читая эту книгу, поневоле ловишь себя на мысли, что парень – хронический неудачник

На самом деле, если мы почти не совершаем ошибок, это не повод для гордости.

В большинстве случаев это означает, что мы не делаем ничего нового и движемся сильно медленнее, чем могли бы.

Ну не могут все наши действия быть суперудачными. Это как научный эксперимент – ты что-то делаешь и смотришь на результат. Не может быть результат эксперимента неудачным. Само наличие результата – уже удача. Ты понимаешь, что нужно скорректировать.

Помню в одном из наших проектов мы решили использовать одиннадцать разных каналов продвижения продукта. Сработал только один. Но зато полностью решив задачи по продажам. Как относиться к остальным десяти? Как к ошибке?

Как по мне, так лучше открыть десять новых бизнесов, из которых два окажутся удачными, а остальные закроются, чем упорно стараться делать один «правильный, выверенный, безошибочный».

Синдром отличника часто заставляет тащить на силе воли проект, который давно уже не радует и явно не перспективен. Только потому, что признание ошибки страшнее убытков и потраченного времени.

А ведь решение на поверхности – нужно просто относится к ошибкам как к чему-то запланированному. Да, мы знали, что они будут, просто были не в курсе, где именно. А вот теперь видим – это сработало, это нет. Отлично, вносим коррективы и движемся дальше.

Такой подход намного приятнее и эффективнее

Размещено в рубрике Враг внутри нас | 4 Комментариев »

Зачем предпринимателю нужна кнопка «reset»?

09.08.2015.

Я уже неоднократно писал о том, что наши прошлые успехи играют с нами злую шутку.

Мы частенько начинаем верить, что нашли единственно правильное решение или бизнес-модель. А вот то, что сегодня она уже перестала работать, замечаем, как правило, слишком поздно.

И поэтому, на мой взгляд, одно из ключевых качеств предпринимателя – умение нажать на кнопку «reset» при взгляде на свой бизнес (кнопка «reset» в различных устройствах – это сброс ранее сделанных настроек, перезагрузка системы)

Что это означает?

Готовность начать как бы с чистого листа. Действовать, как будто строишь бизнес с самого начала (но уже с имеющимися на данный момент ресурсами).

Когда показатели бизнеса перестают устраивать, есть два варианта действий. Можно постараться повысить эффективность существующей модели (и порой этого вполне достаточно), а можно сделать «перезагрузку» и изменить конфигурацию («набор настроек») нашего бизнеса.

Это может быть полная перестройка бизнеса. А может быть добавление или удаление каких-то ключевых элементов (тем не менее, меняющее суть бизнес-модели).

Причём, что интересно, даже компании, работающие в одной отрасли, могут принять совершенно противоположные решения.

Кто-то решит запустить собственное производство (хотя никогда не предполагали им заниматься). А для кого-то наилучшим решением будет закрыть производство (даже если занимались им последние 20 лет).

Можно начать работать с теми клиентами, которые считались неинтересными.  А можно сфокусироваться на каком-то одном типе клиентов.

Можно уволить 80% сотрудников и передать половину функций на аутсорсинг. А можно, наоборот, нанять в два раза больше людей, чем есть сейчас.

Какие-то варианты изменений будут казаться поначалу странными и нереальными (начать делать весь маркетинг за дилеров, полностью взять на себя функции привлечения клиентов, передав им только логистику;  придумать франшизу, там где никому не приходило в голову её использовать и т.д.)

… и, как показывает практика, именно такие идеи часто оказываются самыми прорывными

Но я сейчас не про варианты перестройки бизнеса (это отдельная большая тема). Я, скорее, про одну внутреннюю установку, мешающую даже начать размышлять об этих вариантах.

К сожалению, в большинстве случаев «кнопка reset» нажимается тогда, когда уже совсем всё фигово   Когда обнаруживают, что погоняют уже давно мёртвую лошадь.

То есть, это рассматривается как какой-то крайний вариант. Но прикол в том, что это должен быть СТАНДАРТНЫЙ вариант. И сканирование возможностей для такой перезагрузки – это то, что неплохо бы делать постоянно.

А вот с этим у многих возникают сложности – довольно непросто жить с мыслью о том, что всё выстроенное тобой завтра придётся полностью изменить. Но, похоже, именно эта готовность и является одним из важнейших конкурентных преимуществ.

И тут я соглашусь с Дэном Кеннеди (одним из самых результативных современных маркетологов), который очень точно сказал по этому поводу:

«В современных условиях вы вынуждены заново изобретать свой бизнес каждые 2 года. И этот срок постоянно сокращается»

Ну а в нынешних реалиях российского бизнеса, когда перед большинством российских предпринимателей маячит перспектива непрогнозируемо долго работать на падающем рынке, наличие кнопки «reset» в голове становится весьма актуально

Размещено в рубрике Враг внутри нас, Секреты Успеха | 15 Комментариев »

Спокойствие во время бури

25.12.2014.

Несколько странных мыслей по поводу вещей, которые помогают действовать предельно результативно в периоды всяческих катаклизмов

Размещено в рубрике Враг внутри нас, Кризис, Секреты Успеха | 13 Комментариев »

Несколько мыслей в начале года :)

01.01.2014.

Сегодняшние новогодние пожелания будут про «заборы»

Как-то раз, сидя на лужайке перед домом, мы с женой обсуждали ситуацию, связанную с одним человеком. Пытаясь объяснить природу его поступков, я как-то спонтанно использовал то, что видел прямо перед собой:

«Видишь, на границе нашего участка есть забор. Мы оба знаем, что за забором вселенная не заканчивается. Но многим удобнее считать, что дальше забора ничего нет. Вот они и мыслят исключительно «до забора» и поступают, исходя из этого ограничения»

После этого выражение «до забора» как-то прижилось

Так вот, про «заборы»…

Каждый из нас в той или иной мере устанавливает себе внутренние «заборы». Так удобней и комфортнее. Потому что каждый шаг за пределы «освоенной территории» требует определённых усилий.

И порой, встречаясь с каким-нибудь человеком, отчётливо чувствуешь, — он окружён мощным «забором» и не готов за него выходить ни при каких обстоятельствах, даже если это сулит определённую выгоду.

Это хорошо видно в бизнесе. Когда предприниматель свято верит, что привычная ему система управления – единственно возможная; что те способы продвижения, которые он годами использует, единственно правильные …

Казалось бы, сделай шаг и начни использовать то, что конкуренты, тоже сидящие за забором, пока предпочитают не знать и не видеть … Но нет … Слишком уж велик соблазн вписать окружающий мир в границы своего участка

Это же касается и любой другой сферы жизни.

Всегда проще сказать «я не понимаю абстрактную живопись», «Бродский слишком сложен», «джаз – это какая-то заумная музыка», чем сделать шаг за забор и понять какой-то новый для себя язык, образ мысли или способ восприятия мира.

И сегодня мне хочется пожелать, чтобы каждый день удавалось сделать хотя бы маленький шаг за пределы, которые мы сами себе устанавливаем.

И более того – чтобы это становилось привычкой и приносило удовольствие. Несмотря на то, что поначалу на «новых территориях» бывает сложно и некомфортно. Но именно движение по этим территориям помогает нам проживать жизнь совершенно другого качества.

Удачи Вам!

P.S. Немножко волшебной музыки:

Размещено в рубрике Враг внутри нас, Всякая всячина, Секреты Успеха | 11 Комментариев »

Как, имея хороший продукт, угробить свой бизнес?

01.08.2013.

Наш офис на Тверской находится в жилом доме. Только один подъезд этого дома – офисный. Фирм немного – всего четыре. Так что поневоле более или менее знаешь, чем занимаются соседи.

На первом этаже находится салон красоты. И вот уже больше года я наблюдаю за борьбой хозяйки этого салона за выживание.

Работает она очень много. Она практически живёт в офисе. Даже в двенадцать часов ночи её машина всё ещё на парковке. Владелица салона сама является хорошим специалистом и поэтому многие косметические процедуры выполняет сама (хотя у неё работают и наёмные сотрудники). Старается максимально заполнить своё расписание клиентами, готова работать с ними в любое удобное для них время.

Она уверена что, если работать много и хорошо, бизнес обязательно раскрутится.

Довольно распространённое убеждение. Однако тут есть небольшой нюанс. Успех во многом будет зависеть от того, куда направлено это «много и хорошо».

Увы, наблюдая, на что моя соседка тратит 98% своего времени, я с грустью понимаю, что её бизнес обречён.

Очень многие предприниматели создают бизнес с искренней верой в то, что достаточно будет обслуживать клиентов максимально хорошо и те будут приходить снова и снова. И таким образом бизнес станет успешным.

Не станет. Постоянные расходы съедят его гораздо раньше.

Да, сарафанное радио – это отлично. Но мало.

Качество товара/услуги, качество сервиса – безусловно, крайне важные штуки. Но уже недостаточные. Реальность сегодняшнего дня такова: можно оказывать услуги или производить товары высочайшего уровня и при этом терпеть крах в бизнесе. Как это ни печально.

Хочет создатель бизнеса или нет – вопрос «как продавать?» должен быть всё время в фокусе его внимания. Чтобы в конце каждой недели было что самому себе ответить на ещё один, уже совсем конкретный вопрос: «Что я за эти дни сделал для привлечения новых клиентов?» (А сделать, поверьте, можно очень многое)

По-человечески я понимаю владелицу салона – конечно, привычнее заниматься тем, что хорошо знаешь (в её случае – обслуживанием клиентов). Маркетинговые же инструменты для неё – тёмный лес. Любая попытка сделать хотя бы маленький шаг в этот лес приводит сильному дискомфорту.

Поэтому подсознательно и она, и многие другие предприниматели, фокусируются на том, что знакомо и понятно. И это одна из основных причин умирания их бизнесов.

(Правда, кое-что у неё непонимания не вызывает – она пытается пользоваться купонными сервисами типа Групона. Хотя это какой-то мазохизм – создавать поток убеждённых халявщиков в надежде на то, что часть из них станет постоянными клиентами. Тупиковый путь)

За год, который прошёл для неё в борьбе за выживание, можно было разобраться даже в самых незнакомых вещах. Причём, я был готов ей по-дружески помочь.

Я ей подсказал несколько простых шагов, которые нужно сделать, чтобы привлечь людей, бывающих в разных местах неподалёку.

Плюс объяснил, как получать клиентов с помощью интернета. Даже помог сделать сайт.

И знаете что?

Из перечисленных шагов она не сделала НИЧЕГО – нет времени всем этим заняться (всё время уходит на обслуживание клиентов, которых она по-прежнему предпочитает замыкать на себя­). Сайт тоже не использует (хотя людей, ищущих те или иные косметические услуги в центре Москвы, довольно много).

Увы, мантра «буду работать много и хорошо и тогда всё получится» крепко сидит в сознании. Как результат – аренду так и не получается отбить. А помещение у неё большое, это отнюдь не салон одного мастера, это полноценный салон красоты. Всё время приходится вкладывать собственные средства и вроде даже собралась продавать квартиру .

Грустно смотреть как хороший и трудолюбивый человек из-за неверно выбранного фокуса внимания теряет свой бизнес…

Кстати, сосредоточенность на продукте в ущерб его продвижению свойственна скорее даже не начинающим предпринимателям (им-то как раз чаще всего очевидно, что без осмысленных действий по поиску клиентов просто не выжить), а собственникам уже давно существующих на рынке бизнесов.

Им кажется, что раз они уже завоевали какие-то позиции, то это теперь навсегда. Увы, это не так.

Молодые и маркетингово активные компании довольно быстро отъедают у них рынок. А «старожилы» никак не могут понять, что же такое происходит, почему же их дела идут всё хуже и хуже.

У меня есть товарищ, который когда-то одним из первых в России создал кадровое агентство. Он пользуется огромным авторитетом на рынке рекрутинга. Его агентство всегда было одним из лучших и не имело проблем с клиентами. Всё было устойчиво и казалось, что это навсегда.

Так вышло, что в какой-то момент какое-то жизненное течение унесло нас в разные стороны и мы много лет с ним не виделись.

И вот недавно я узнаю, что ему пришлось продать свой бизнес. Да и то, вряд ли можно назвать полноценной покупкой именно бизнеса – покупатель (другое кадровое агентство), по сути, приобрёл в первую очередь бренд. Ну и ещё региональную сеть партнёров. Больше там особо покупать было нечего.

Когда я обсуждал эту историю с другим представителем кадрового бизнеса (чей бизнес как раз успешен и процветает), мы сошлись на том, что на самом деле спасти агентство было не сложно. Достаточно было сосредоточиться не нескольких не таких уж и сложных маркетинговых инструментах.

Просто этим надо было заниматься! Но, здесь, подозреваю, сильно мешала вера в то, что можно было и дальше выезжать на качественном продукте и авторитете в отрасли.

К сожалению, даже угроза потери бизнеса часто не способна заставить собственника включить в зону своего ежедневного приоритетного внимания маркетинговые вопросы.

Но реальность такова: либо мы понимаем как создавать поток клиентов, либо нас выносит с рынка. И даже наличие качественного продукта уже не поможет.

Удачи!

 

Размещено в рубрике Враг внутри нас, Секреты Успеха | 9 Комментариев »

А не выбросить ли плюшевого мишку на свалку?

06.02.2013.

Нам свойственно привязываться. К людям, вещам, к месту жительства и т.д. В этом нет ничего особенного. Это нормальные человеческие привычки.

И если ребёнок ни на минуту не расстаётся с любимым плюшевым мишкой, это вызывает лишь умиление.

Однако, когда я смотрю на действия многих предпринимателей, мне кажется, что в бизнесе существуют такие же плюшевые мишки, с которыми ну никак не хочется расставаться.

Несколько историй по этому поводу.

Первая – про моего хорошего товарища, который владеет несколькими серьёзными бизнесами на Дальнем Востоке. Один из которых – розничная сеть магазинов автотоваров.

Когда-то моему другу захотелось иметь некий образ, который бы был символом этой сети.

В итоге была нарисована воинственная девочка в духе японских мультфильмов-аниме. В соответствующем стиле – короткая «школьная» юбка, длинный меч в руках и т.д.   Девочка вроде как должна была вызывать ассоциации с Японией (ну и, видимо, намекать на японское происхождение товаров )

Всё бы ничего, если бы маркетологи компании не начали использовать эту девочку-аниме чуть ли не во всех рекламных макетах.

Тут я должен кое-что пояснить. В рекламе есть такой термин – «вампир внимания». Он используется для обозначения элементов рекламного макета, перетягивающих внимание на себя.

Так вот, на самом деле «привлекательные» картинки (особенно изображения людей), которые так нравятся маркетологам и дизайнерам, в подавляющем большинстве случаев снижают конверсию (конверсия в данном случае – это соотношение увидевших рекламное сообщение и купивших, благодаря ему).

Но когда в компании возник вопрос об изменении рекламных материалов, весь отдел маркетинга грудью встал на защиту девочки с мечом.  Они даже написали многостраничное письмо владельцу про то, как они вкладывают душу в свою работу, а их творения теперь собираются кастрировать  («Не отдадим нашего плюшевого мишку!»).

В таких случаях лучшим судьёй является не чьё-либо мнение, а безжалостное сплит-тестирование (о нём я уже неоднократно писал в блоге).

И такой тест был проведён. Вполне предсказуемо реклама без мультяшного образа принесла больше продаж, чем с ним.

Казалось бы, вопрос снят. Но самое забавное случилось потом.

В разговоре с моим товарищем я неожиданно услышал от него что-то вроде «Знаешь, я убедился, реклама с аниме работает хуже. Но может всё-таки как-то можно её оставить? Она такая же нам всем так нравится…».

Наверное, тогда у меня в первый раз и возникла ассоциация с ребёнком, у которого отбирают любимую игрушку

С тех пор я называю такие иррациональные движения предпринимательской души не иначе как «синдром плюшевого мишки».

Иногда эта болезнь принимает совсем острый и практически неизлечимый характер.

Как-то в одном своём special report Джей Абрахам рассказывал про то, как один банк заказал ему продающий текст. Абрахам написал этот текст. Но президенту банка он не понравился – как-то длинно, всё про какие-то выгоды и почему-то нет привычного пафоса и красивых слов.

Однако, кто-то из его заместителей решил всё-таки попробовать этот текст в деле. И когда президент был в отъезде, потенциальным клиентам были разосланы письма, содержащие текст Джея. Неожиданно (неожиданно для банка, конечно ) продажи оказались более чем в 10 раз выше, чем в случае с их стандартными рекламными материалами.

Казалось бы, все должны быть счастливы. Ага, как же. Вернувшийся из командировки президент банка, выслушав отчёт о достигнутых успехах, дал указание вернуться к прежним текстам. Они, по его мнению, по стилю более подходят для банка. («Не расстанусь с любимым медвежонком никогда!»)

Ну и последняя на сегодня история.

Как-то я общался с девушкой, которая работала руководителем департамента продаж в одной риэлтерской компании. Она рассказала, что они не очень довольны продажами. Что собираются делать? Ну как что, продавцов обучать – нужно тренинг по продажам провести.

Надо сказать, что у нас есть несколько своих проектов, связанных с недвижимостью и почти все клиенты приходили именно с наших сайтов. Поэтому для начала я попросил показать мне их сайт.

Это был ужасный ужас.  Сайт из себя представлял сплошную флэш-анимацию. Найти что-то на нём не представлялось возможным. Даже для меня. А я пересмотрел сотни сайтов по недвижимости и мог разобраться даже в самом запутанном и супернеудобном. Что же тогда говорить о потенциальных клиентах?!

«Да, наш сайт клиентов не приводит. А если кто-то и звонит из зашедших на него, то только чтобы пожаловаться, что ничего непонятно» — подтвердила моя собеседница.

Ну так займитесь сначала сайтом, вы же целый канал привлечения клиентов загубили! «Не можем — вздохнула девушка, — Наш директор считает, что сайт отличный, он ему самому очень нравится. Ну а тот, кто не смог в этом сайте разобраться, просто тупой. А глупые клиенты нам не нужны»

Занавес 

Что же такое с нами происходит? Почему же мы выбираем «плюшевого мишку» в ущерб эффективности?

Может имеет смысл сделать ревизию своих маркетинговых «игрушек» и выбросить пару плюшевых мишек?

Размещено в рубрике Враг внутри нас | 14 Комментариев »

О причине неуспешности некоторых бизнесов

30.01.2012.

Сегодня хочется затронуть тему, которая в общем-то не имеет прямого отношения к маркетингу или управлению.

Однако, обсуждать факторы успеха в бизнесе и пройти мимо этого вопроса просто невозможно.

А побудил меня написать об этом вот какой случай.

Один мой товарищ недавно купил туристический бизнес. Это совсем небольшая компания, в которой на момент покупки работало буквально несколько человек.

Вот только мне почему-то кажется, что этот бизнес не проживет и года (буду рад ошибиться, но, увы, вероятность другого исхода, на мой взгляд невелика).

Почему же у меня такой пессимистический прогноз?

Попробую объяснить.

В успехе любого бизнеса играют роль разные факторы. Разумеется, многое зависит от правильных маркетинговых и управленческих решений. Но, как я уже сказал в начале, сегодня речь не о них.

Есть еще один важный магический ингредиент, который помогает сделать бизнес успешным. Более того, именно он часто оказывается решающим.

Как раз этого ингредиента недостаёт моему другу в истории с приобретением турфирмы. И именно поэтому у меня такие нехорошие предчувствия.

Проблема в том, что мой товарищ совсем не фанат туристического бизнеса. Эта тема его предпринимательски не возбуждает, не будит в нём предпринимательский азарт.

Но без этой составляющей строить бизнес крайне сложно. Особенно, когда он в самом начале развития и ещё не стал отлаженной системой.

Предпринимательство — это ведь не просто работа в офисе. На мой взгляд, крайне важно, чтобы нам было в кайф то, что мы делаем. Чтобы нас по хорошему колбасило от этого.

Именно это заставляет наш мозг постоянно работать и подсознательно искать новые идеи для бизнеса даже тогда, когда мы вроде как заняты совсем другим делом.

Если этого нет, то бизнес превращается в тяжелую обязанность, в изматывающую «работу». Заниматься им через силу, только потому что «я должен», все равно, что создавать семью с нелюбимым человеком.

Если мы не подпитываем свое дело нашей энергией, оно постепенно хиреет. Это какой-то иррациональный метафизический закон. Но он работает.

И здесь дело совсем не в том, сколько времени мы посвящаем управлению, общению с сотрудникам и т.д. Отнюдь.

Вопрос не в количестве затрачиваемого времени. А в его «заряженности».

Я не говорю, что без этого вообще нельзя. Можно, конечно. Но не так эффективно.

И главное, — зачем? Зачем тратить своё время и силы, на то, что тебя не цепляет?

Интересное и захватывающее дело заряжает энергией. Нелюбимое («просто надо же как-то зарабатывать») – наоборот, её отбирает.

Кстати, то же самое относится и к наёмным сотрудникам. Никогда не понимал людей, жалующих на тяготы своей работы. Не нравится, – ну так найди другую. Если человек имеет голову на плечах и действительно умеет что-то делать, найти компанию, в которой он будет получать удовлетворение от своей работы, вполне реально.

В завершение хочется пожелать, чтобы нам с вами всегда хватало мудрости и мужества выбирать по жизни то, что нас «заряжает», а не высасывает силы и энергию.

Размещено в рубрике Враг внутри нас | 22 Комментариев »

Почему состояние комфорта опасно для вашего бизнеса?

11.04.2011.

Начну с небольшой истории.

Как вы знаете, тренинги и семинары не являются для меня основным бизнесом. Я скорее рассматриваю их как своего рода закрытый клуб предпринимателей. В этом «клубе» я делюсь с коллегами маркетинговыми и управленческими инструментами, которые выдержали проверку практикой.

Как и в каждом закрытом клубе, мы стараемся, чтобы на наших мероприятиях не оказывались случайные люди. Однако фейс-контроль иногда даёт сбой и, бывает, случаются курьёзно-поучительные случаи …

Как-то был у меня на тренинге «Малобюджетное Продвижение» один скромный и неприметный парень, владелец мебельного магазина, находящегося в одном из российских городов.  Вёл он себя тихо и ничем особым мне не запомнился.

Кое-что интересное случилось позже.

Через пару дней после тренинга сотруднице, которая контактировала с участниками, позвонила жена этого парня (видимо, всё-таки не он там главный ). И с некоторым раздражением заявила «Мне тут сказали, что Алекс на тренинге советовал внести изменения в наш бизнес. Я считаю, некорректно давать такие советы! Это же наш бизнес!».

Когда мне рассказали об этом разговоре, я не знал, плакать или смеяться. Потому что этим людям можно только посочувствовать.

Есть такой довольно распространённый тип предпринимателей, у которых часть хромосом — из хромосомного набора наёмных сотрудников.

Эти хромосомы ответственны за поддержание мифической стабильности.

У наёмных людей это проявляется в позиции «Да, наша компания фиговая, деньги я здесь зарабатываю небольшие, но менять ничего не буду, искать новую работу не стану, а то вдруг ещё хуже будет…».

Как ни странно, такая же фигня случается и с предпринимателями. Только выражается в другом. Создав свой бизнес и получив первые результаты, они начинают панически бояться что-то в этом бизнесе поменять. Ведь именно эта бизнес-модель (продукт, реклама, сотрудники и т.д.) позволили добиться успеха!

Однако современный бизнес, напротив, требует постоянных изменений. И фирмы этих предпринимателей начинают потихоньку загибаться. Сами они начинают лихорадочно искать выход. Покупают книги по маркетингу и управлению, начинают ходить на семинары.

И приходят в ужас. Потому что большая часть полученной информации представляет угрозу для их внутреннего спокойствия.

И я их даже где-то понимаю.

Ведь если ты всё время, например, считал, что любой клиент всегда прав и надо стараться угодить всем, а тут, оказывается, что это путь в никуда и надо чётко фокусироваться на своём сегменте… То это как резать по живому!

Когда ты привык затыкать собой все управленческие дыры и сам решать все вопросы, а тут, оказывается, надо структурировать бизнес-процессы и научить систему работать без тебя… Да разве это возможно?

А если ещё начать, наконец,  платить людям только за реально принесённую пользу компании, а не за сам факт выхода на работу… Так ведь вообще все разбегутся!

Нет уж, дайте мне какие-нибудь маленькие фишечки, которые можно внедрить, но так, чтобы ничего не менять. Но чтобы продажи выросли… И управляемость бизнеса улучшилась…

Забавно, эти люди могут с завистью читать историю Apple или биографию Ричарда Бренсона, но как только речь заходит о каких-то серьёзных изменениях в их собственной фирме, они начинают что-то беспомощно лопотать по «свою специфику нашего бизнеса», которая ну никак не позволяет им что-то поменять.

Увы, пока жизнь не стукнет им хорошенько по голове, они будут продолжать бродить в поисках «безболезненной волшебной таблетки». А кто-то даже после этого удара будет всеми силами держаться за свою «специфику».

Но плыть по течению вряд ли получится. Ведь то, что отлично работало вчера, сегодня работает в лучшем случае «нормально». А завтра этот привычный способ работы может стать причиной нашего краха.

Настоящий рост (как предпринимателя, да и просто как личности) всегда происходит на границе нашего комфорта. Вернее, даже за его границей.

Нельзя сделать шаг вперёд, не почувствовав неприятный холодок неопределённости. Нельзя вырасти (как компания или как человек), не шмякнувшись какое-то количество раз в лужу.

Ну а тем кто «в танке», — спокойного сна.  Главное, чтобы он не стал летаргическим

Размещено в рубрике Враг внутри нас, Секреты Успеха | 11 Комментариев »